о вашей жене, когда она возвращается домой с двумя-тремя громадными сумками?
– Мне нравится, когда их пять или шесть, – проворчал Фарадей, – когда она увидит что-то и ей это нравится, она всех опережает и делает покупку. Я не знаю, о чем она думает, когда тратит деньги, если думает о чем-либо вообще.
Он подозрительно наблюдал за Кассандрой.
– А куда вы клоните?
– Вы полагаете, что ваша жена исключение из общего правила на поприще покупок?
– Нет, – ответил Фарадей осторожно, – я полагаю, что она обычный покупатель.
– А что, если ей вдруг попадется то, что ей сильно понравится, а наличных с собой недостаточно? И что, если, вернувшись в магазин, она вдруг обнаружит, что понравившаяся ей вещь уже продана? Как вы думаете: как она будет чувствовать себя?
Фарадей засмеялся:
– Поверьте мне: этого уж с моей женой не случится. Ее кошелек всегда набит до отказа.
– Но на свете так мало имен, подобных вашему. Что делать миллионам женщин, вынужденным ходить с парой сотен долларов в кармане? – Кассандра стояла на своем.
– Не думаете ли вы, что они все равно сделали бы покупку, если бы Фарадей принимал карточки ЮСЭ.
Добродушие угасло в его глазах:
– Что-то не в порядке с завтраком, сэр? – с тревогой в голосе спросил официант, пристально рассматривая остывший соус по-голландски.
– У меня пропал аппетит, – ответил Мортон Фарадей, не глядя на него. – Я думаю, вам следовало бы шампанское поставить в лед.
Кассандра возвращалась в Нью-Йорк с триумфом. Громадных усилий стоило ей не позвонить Эрику Голланту прямо из отеля «Беверли», чтобы сообщить удивительную новость. Но она разговаривала с его секретарем и настояла на том, чтоб они встретились за ланчем в «Плаза».
– Что дернуло вас полететь в Калифорнию? – потребовал ответа бухгалтер после того, как поцеловал Кассандру в щеку. – Адвокаты Хилтона уже передали бумаги для подписания договора, дел уйма.
– Мы займемся этим после ланча, – пообещала Кассандра, – а сперва выслушайте меня.
Она растолковала значение соглашения с Мортоном Фарадеем и напомнила Эрику, что за спиной Фарадея широкая сеть магазинов.
– Конечно, мы не можем охватить полностью всю сеть сразу. Но когда он увидит определенный эффект, то согласится и на большее.
Эрик серьезно посмотрел на нее:
– Слава Богу, что не все целиком.
Кассандра не могла поверить, что услышит от него корректный ответ.
– Но это будет после, – заявила она, – вы ведь сами говорили, что у нас сейчас слишком много клиентов, а рынок сбыта карточек для их использования ограничен.
– Да, говорил. Но мне казалось, что я вполне понятно говорил о том, что нам необходимы заведения, обслуживающие гостей – отели, рестораны, ночные клубы. Вы представляете себе, что вы сделали?
– Очевидно, не представляю, – ответила Кассандра холодно.
Бухгалтер поморщился и смягчил тон.
– До сих пор нашим объектом были путешествующие бизнесмены и коммерсанты по двум причинам. Во-первых, потому что они тратили деньги, зарабатывая на жизнь. Во-вторых, потому что в случае нарушения обязательств по платежам мы всегда могли использовать их компании для погашения неуплаченной суммы и процентов с нее. Без преувеличений, это была честная игра. У нас было куда отступать. А теперь вы втягиваете нас в совершенно иную сферу деятельности. Как вы подчеркнули, из всех людей именно женщины больше стремятся заполучить карточки. Конечно, большинство из них с радостью согласятся. Ведь многим хочется воспользоваться кредитом, не контролируемым их мужьями. И заявление на получение карточки должно быть тщательно составлено и подписано женой, согласно которому условлено, что супруг и домочадцы несут полную ответственность за ее расходы. И какие проблемы могут у них возникнуть? Вы знаете так же хорошо, как и я, что большинство женщин не привыкло следить за недельными выплатами. Именно муж оплачивает счета. Что произойдет, если он откажется нести обязательства по оплате расходов по карточкам ЮСЭ? Не отрицаю, что можно добиться того, что ему придется оплачивать карточку. Но это будет стоить и времени, и денег, и в результате с его стороны возникнет неприязнь. Эрик сказал примирительно:
– Замысел огромный, Кассандра, время неподходящее.
– Но я не могу отказаться от договора с Фарадеем. У нас больше никогда не будет такого шанса.
– Согласен. Но вам надо оттягивать эти переговоры как можно дольше. А шла ли речь о какой-либо определенной дате?
– Он хотел бы сделать по случаю подписания договора объявления в рекламе или учреждения акционерного общества, но до Дня Благодарения. Так, чтобы к Рождеству было уже ясно: работают карточки или нет. Он считал, и я с этим согласна, что в деле с карточками в результате, если хотите, выйдет рождественская пирушка.
– Кто-то думает, что мы собираемся стать мишенью для наших новых клиентов. Нам потребуется много времени, чтобы тщательно исследовать их платежеспособность, таких окажется немного, но надо их умолять, чтобы они разделили с нами этот риск. Приготовьтесь к тому, что на это придется потратить кучу денег, Кассандра. У вас нет выбора, и теперь надо по меньшей мере удвоить количество персонала, организовать по почте движение новых заявок.
– Какова у нас текущая финансовая ситуация? – спросила Кассандра.
– Счета оплаченные и могущие быть полученными проходят гладко, и, кроме того, мы в состоянии обеспечить денежное покрытие наших процентных отчислений по распискам в получении карточек. В итоге, ЮСЭ имеет на черный день двести тысяч долларов.
– Тогда, это то, что мы и используем, – сказала Кассандра спокойно.
Воспользовавшись этими резервами, Кассандра сняла еще два помещения под офисы в Эмпайр-стейт-билдинге. В то время как Эрик Голлант устанавливал стоимость и нанимал новых исследователей, Кассандра часами напролет изнуряла себя подбором штата расширяющегося отдела рекламы. Одна группа имела задачей объединение рекламных служб Хилтона и ЮСЭ. Другая группа, которую опекала Кассандра, как курица цыплят, была обременена разработкой новых подходов к рынку Фарадея.
– Я знаю, нам предстоит трудная работа, – говорила она сотрудникам, – но помните, если мы достигнем цели, то сможем добраться и до других магазинов его фирмы. И, если мы будем обладать этим, то сможем приспособить эти операции в других магазинах, вместо того чтобы создавать совершенно новые подходы.
– И все это на один отдел, – заметила одна из сотрудниц.
Кассандра напряженно улыбнулась:
– Я попробую изменить это.
Из адресной книги по Манхэттену Кассандра вырвала страницы с названиями и адресами ювелирных, цветочных магазинов и салонов красоты. Она знала, что через эту сеть каждую неделю приходят сотни тысяч долларов. Затем она составила список постоянных клиентов этих заведений. В магазины были направлены агенты по учету операций. Но через неделю Кассандра вдруг изменила свое мнение.
– Почему? – спросил Эрик. – Это прекрасная идея. Пусть наши ребята усиленно занимаются рекламой.
– В этом как раз наша ошибка – с ребятами. Они слишком молоды для цветочных, ювелирных магазинов, салонов красоты и для общения с женщинами. Наши ребята хорошие парни, но они пока не смогут поддерживать разговор с женщинами на должном уровне.
– Да, действительно.
– Продавать женщинам могут только женщины.
А это, как уже знала Кассандра, было вовсе не так легко. Она попыталась искать сотрудниц через службы занятости, но безрезультатно.
– Должны же все-таки где-то работать женщины в подобных службах, – мучилась Кассандра.
Она обнаружила два примера использования женщин в качестве коммерческих агентов. Первый был датирован 1886 годом, когда Дэвид Макконел начал с помощью женщин реализовывать свою косметику и парфюмерию. Вторым был Эрл Таппер, работавший в химической промышленности у Дюпона. Он был автором проекта, по которому домохозяйки реализовывали его товар своим соседям и знакомым.
У Кассандры не было времени разыскивать и обучать домохозяек. Ей нужны были люди, уже имеющие опыт в реализации товаров, способные вести беседы с людьми. Необходимо было что-либо срочно предпринимать.
К этому времени Кассандра была уже своим человеком в офисе Фарадея. Но именно оттого, что ее очень часто видели в офисе, никто из агентов и не думал, что у них могут появиться какие-либо общие интересы.
Из персонала Кассандре приглянулось шесть женщин, и тайком она предложила им встречу в одном из залов музея Метрополитен.
– Что я заметила, – сказала она им, – это, прежде всего, то, что вы одни из лучших работниц в отделе. И я хотела бы вам предложить работу с более высоким вознаграждением. Единственное, о чем я хотела бы попросить вас, чтобы наш договор остался конфиденциальным. Не думаю, что мистеру Фарадею понравилось бы мое предложение.
– Мисс Мак-Куин, – сказала одна из женщин, – мистер Фарадей не знает ничего о нашем существовании, уверяю вас. Он даже не заметил бы, если бы все мы собрались и завтра утром вдруг ушли.
В начале ноября произошло нечто невероятное. Очень энергично сдвинулись проекты с Хилтоном и Фарадеем. Из пятнадцати тысяч поступивших заявок обработаны и одобрены были две трети. Еще пятьсот новых ресторанов и тридцать отелей подписали договоры с Кассандрой. Отдел, обслуживающий торговлю Фарадея, стал обслуживать еще около четырехсот ювелирных, цветочных магазинчиков и салонов красоты.
Первую годовщину ЮСЭ Кассандра, Эрик Голлант и Джимми Пирс праздновали вместе. Торжественно был убран праздничный стол. Все было почти в самом лучшем виде – подумала Кассандра. Почти, но не совсем.
Она засмотрелась на огни Сентрал-парка и подумала о том, где сейчас Николас. Его письма время от времени приходили из разных экзотических стран – из Сингапура, Японии, Австралии и Гонконга. На Уолл-стрит ходили слухи, что он раскрыл в Европе обширную сеть фальшивомонетчиков и был приглашен на тайную встречу с «Коза ностра», чьи члены заверили его, что не будут подделывать чеки «Глобал». Николас побывал во всех уголках обширной империи Стивена Толбота. И всегда был в сердце Кассандры…
Раздался звонок. Она открыла двери Эрику Голланту.
– Это вам, – сказал бухгалтер, протягивая букет орхидей и целуя ее в обе щеки.
– Это очень мило, Эрик. Спасибо.
Пока Кассандра пошла ставить цветы в вазу, Эрик засмотрелся на бодрящее изобилие на столе. Но, вспомнив о бумаге, лежащей в кармане его пиджака, подумал: «Как же я скажу ей об этом? Как сказать ей, что она совершенно разорена?»
63
Хотя 1952 год был лишь вторым годом его руководства, праздник соответствовал всем самым высоким требованиям великосветских церемоний. Вокруг бассейна с кристально-чистой прозрачной голубой водой чинно прогуливались дамы в изысканных дорогих нарядах, с бриллиантовыми ожерельями, мужчины в парадных белых костюмах. На террасе был накрыт стол.
Стивен Толбот, стоявший несколько в стороне в гонконгском шелковом костюме, наблюдал за своими гостями. Здесь были все влиятельные лица: сенатор, несколько промышленников, губернатор Калифорнии. Стивен хорошо усвоил местный обычай: по человеку судят, не сколько у него денег, а как он ими распоряжается.
И потому Стивен поддерживал имидж щедрого и великодушного дельца. Он принял участие в строительстве магистралей на Оаху, в обустройстве города. Он обеспечивал занятость местным жителям, модернизировал железную дорогу, помогал своим служащим, когда дело касалось оплаты жилья или уплаты за обучение детей. Не в пример другим белым, большинство из которых казалось местным жителям бездельниками и пустословами, Стивен Толбот был любим и уважаем местными жителями, которые отдавали должное его справедливости, щедрости и лояльности.
Разговаривая с гостями, Стивен был более чем доволен собой.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124
– Мне нравится, когда их пять или шесть, – проворчал Фарадей, – когда она увидит что-то и ей это нравится, она всех опережает и делает покупку. Я не знаю, о чем она думает, когда тратит деньги, если думает о чем-либо вообще.
Он подозрительно наблюдал за Кассандрой.
– А куда вы клоните?
– Вы полагаете, что ваша жена исключение из общего правила на поприще покупок?
– Нет, – ответил Фарадей осторожно, – я полагаю, что она обычный покупатель.
– А что, если ей вдруг попадется то, что ей сильно понравится, а наличных с собой недостаточно? И что, если, вернувшись в магазин, она вдруг обнаружит, что понравившаяся ей вещь уже продана? Как вы думаете: как она будет чувствовать себя?
Фарадей засмеялся:
– Поверьте мне: этого уж с моей женой не случится. Ее кошелек всегда набит до отказа.
– Но на свете так мало имен, подобных вашему. Что делать миллионам женщин, вынужденным ходить с парой сотен долларов в кармане? – Кассандра стояла на своем.
– Не думаете ли вы, что они все равно сделали бы покупку, если бы Фарадей принимал карточки ЮСЭ.
Добродушие угасло в его глазах:
– Что-то не в порядке с завтраком, сэр? – с тревогой в голосе спросил официант, пристально рассматривая остывший соус по-голландски.
– У меня пропал аппетит, – ответил Мортон Фарадей, не глядя на него. – Я думаю, вам следовало бы шампанское поставить в лед.
Кассандра возвращалась в Нью-Йорк с триумфом. Громадных усилий стоило ей не позвонить Эрику Голланту прямо из отеля «Беверли», чтобы сообщить удивительную новость. Но она разговаривала с его секретарем и настояла на том, чтоб они встретились за ланчем в «Плаза».
– Что дернуло вас полететь в Калифорнию? – потребовал ответа бухгалтер после того, как поцеловал Кассандру в щеку. – Адвокаты Хилтона уже передали бумаги для подписания договора, дел уйма.
– Мы займемся этим после ланча, – пообещала Кассандра, – а сперва выслушайте меня.
Она растолковала значение соглашения с Мортоном Фарадеем и напомнила Эрику, что за спиной Фарадея широкая сеть магазинов.
– Конечно, мы не можем охватить полностью всю сеть сразу. Но когда он увидит определенный эффект, то согласится и на большее.
Эрик серьезно посмотрел на нее:
– Слава Богу, что не все целиком.
Кассандра не могла поверить, что услышит от него корректный ответ.
– Но это будет после, – заявила она, – вы ведь сами говорили, что у нас сейчас слишком много клиентов, а рынок сбыта карточек для их использования ограничен.
– Да, говорил. Но мне казалось, что я вполне понятно говорил о том, что нам необходимы заведения, обслуживающие гостей – отели, рестораны, ночные клубы. Вы представляете себе, что вы сделали?
– Очевидно, не представляю, – ответила Кассандра холодно.
Бухгалтер поморщился и смягчил тон.
– До сих пор нашим объектом были путешествующие бизнесмены и коммерсанты по двум причинам. Во-первых, потому что они тратили деньги, зарабатывая на жизнь. Во-вторых, потому что в случае нарушения обязательств по платежам мы всегда могли использовать их компании для погашения неуплаченной суммы и процентов с нее. Без преувеличений, это была честная игра. У нас было куда отступать. А теперь вы втягиваете нас в совершенно иную сферу деятельности. Как вы подчеркнули, из всех людей именно женщины больше стремятся заполучить карточки. Конечно, большинство из них с радостью согласятся. Ведь многим хочется воспользоваться кредитом, не контролируемым их мужьями. И заявление на получение карточки должно быть тщательно составлено и подписано женой, согласно которому условлено, что супруг и домочадцы несут полную ответственность за ее расходы. И какие проблемы могут у них возникнуть? Вы знаете так же хорошо, как и я, что большинство женщин не привыкло следить за недельными выплатами. Именно муж оплачивает счета. Что произойдет, если он откажется нести обязательства по оплате расходов по карточкам ЮСЭ? Не отрицаю, что можно добиться того, что ему придется оплачивать карточку. Но это будет стоить и времени, и денег, и в результате с его стороны возникнет неприязнь. Эрик сказал примирительно:
– Замысел огромный, Кассандра, время неподходящее.
– Но я не могу отказаться от договора с Фарадеем. У нас больше никогда не будет такого шанса.
– Согласен. Но вам надо оттягивать эти переговоры как можно дольше. А шла ли речь о какой-либо определенной дате?
– Он хотел бы сделать по случаю подписания договора объявления в рекламе или учреждения акционерного общества, но до Дня Благодарения. Так, чтобы к Рождеству было уже ясно: работают карточки или нет. Он считал, и я с этим согласна, что в деле с карточками в результате, если хотите, выйдет рождественская пирушка.
– Кто-то думает, что мы собираемся стать мишенью для наших новых клиентов. Нам потребуется много времени, чтобы тщательно исследовать их платежеспособность, таких окажется немного, но надо их умолять, чтобы они разделили с нами этот риск. Приготовьтесь к тому, что на это придется потратить кучу денег, Кассандра. У вас нет выбора, и теперь надо по меньшей мере удвоить количество персонала, организовать по почте движение новых заявок.
– Какова у нас текущая финансовая ситуация? – спросила Кассандра.
– Счета оплаченные и могущие быть полученными проходят гладко, и, кроме того, мы в состоянии обеспечить денежное покрытие наших процентных отчислений по распискам в получении карточек. В итоге, ЮСЭ имеет на черный день двести тысяч долларов.
– Тогда, это то, что мы и используем, – сказала Кассандра спокойно.
Воспользовавшись этими резервами, Кассандра сняла еще два помещения под офисы в Эмпайр-стейт-билдинге. В то время как Эрик Голлант устанавливал стоимость и нанимал новых исследователей, Кассандра часами напролет изнуряла себя подбором штата расширяющегося отдела рекламы. Одна группа имела задачей объединение рекламных служб Хилтона и ЮСЭ. Другая группа, которую опекала Кассандра, как курица цыплят, была обременена разработкой новых подходов к рынку Фарадея.
– Я знаю, нам предстоит трудная работа, – говорила она сотрудникам, – но помните, если мы достигнем цели, то сможем добраться и до других магазинов его фирмы. И, если мы будем обладать этим, то сможем приспособить эти операции в других магазинах, вместо того чтобы создавать совершенно новые подходы.
– И все это на один отдел, – заметила одна из сотрудниц.
Кассандра напряженно улыбнулась:
– Я попробую изменить это.
Из адресной книги по Манхэттену Кассандра вырвала страницы с названиями и адресами ювелирных, цветочных магазинов и салонов красоты. Она знала, что через эту сеть каждую неделю приходят сотни тысяч долларов. Затем она составила список постоянных клиентов этих заведений. В магазины были направлены агенты по учету операций. Но через неделю Кассандра вдруг изменила свое мнение.
– Почему? – спросил Эрик. – Это прекрасная идея. Пусть наши ребята усиленно занимаются рекламой.
– В этом как раз наша ошибка – с ребятами. Они слишком молоды для цветочных, ювелирных магазинов, салонов красоты и для общения с женщинами. Наши ребята хорошие парни, но они пока не смогут поддерживать разговор с женщинами на должном уровне.
– Да, действительно.
– Продавать женщинам могут только женщины.
А это, как уже знала Кассандра, было вовсе не так легко. Она попыталась искать сотрудниц через службы занятости, но безрезультатно.
– Должны же все-таки где-то работать женщины в подобных службах, – мучилась Кассандра.
Она обнаружила два примера использования женщин в качестве коммерческих агентов. Первый был датирован 1886 годом, когда Дэвид Макконел начал с помощью женщин реализовывать свою косметику и парфюмерию. Вторым был Эрл Таппер, работавший в химической промышленности у Дюпона. Он был автором проекта, по которому домохозяйки реализовывали его товар своим соседям и знакомым.
У Кассандры не было времени разыскивать и обучать домохозяек. Ей нужны были люди, уже имеющие опыт в реализации товаров, способные вести беседы с людьми. Необходимо было что-либо срочно предпринимать.
К этому времени Кассандра была уже своим человеком в офисе Фарадея. Но именно оттого, что ее очень часто видели в офисе, никто из агентов и не думал, что у них могут появиться какие-либо общие интересы.
Из персонала Кассандре приглянулось шесть женщин, и тайком она предложила им встречу в одном из залов музея Метрополитен.
– Что я заметила, – сказала она им, – это, прежде всего, то, что вы одни из лучших работниц в отделе. И я хотела бы вам предложить работу с более высоким вознаграждением. Единственное, о чем я хотела бы попросить вас, чтобы наш договор остался конфиденциальным. Не думаю, что мистеру Фарадею понравилось бы мое предложение.
– Мисс Мак-Куин, – сказала одна из женщин, – мистер Фарадей не знает ничего о нашем существовании, уверяю вас. Он даже не заметил бы, если бы все мы собрались и завтра утром вдруг ушли.
В начале ноября произошло нечто невероятное. Очень энергично сдвинулись проекты с Хилтоном и Фарадеем. Из пятнадцати тысяч поступивших заявок обработаны и одобрены были две трети. Еще пятьсот новых ресторанов и тридцать отелей подписали договоры с Кассандрой. Отдел, обслуживающий торговлю Фарадея, стал обслуживать еще около четырехсот ювелирных, цветочных магазинчиков и салонов красоты.
Первую годовщину ЮСЭ Кассандра, Эрик Голлант и Джимми Пирс праздновали вместе. Торжественно был убран праздничный стол. Все было почти в самом лучшем виде – подумала Кассандра. Почти, но не совсем.
Она засмотрелась на огни Сентрал-парка и подумала о том, где сейчас Николас. Его письма время от времени приходили из разных экзотических стран – из Сингапура, Японии, Австралии и Гонконга. На Уолл-стрит ходили слухи, что он раскрыл в Европе обширную сеть фальшивомонетчиков и был приглашен на тайную встречу с «Коза ностра», чьи члены заверили его, что не будут подделывать чеки «Глобал». Николас побывал во всех уголках обширной империи Стивена Толбота. И всегда был в сердце Кассандры…
Раздался звонок. Она открыла двери Эрику Голланту.
– Это вам, – сказал бухгалтер, протягивая букет орхидей и целуя ее в обе щеки.
– Это очень мило, Эрик. Спасибо.
Пока Кассандра пошла ставить цветы в вазу, Эрик засмотрелся на бодрящее изобилие на столе. Но, вспомнив о бумаге, лежащей в кармане его пиджака, подумал: «Как же я скажу ей об этом? Как сказать ей, что она совершенно разорена?»
63
Хотя 1952 год был лишь вторым годом его руководства, праздник соответствовал всем самым высоким требованиям великосветских церемоний. Вокруг бассейна с кристально-чистой прозрачной голубой водой чинно прогуливались дамы в изысканных дорогих нарядах, с бриллиантовыми ожерельями, мужчины в парадных белых костюмах. На террасе был накрыт стол.
Стивен Толбот, стоявший несколько в стороне в гонконгском шелковом костюме, наблюдал за своими гостями. Здесь были все влиятельные лица: сенатор, несколько промышленников, губернатор Калифорнии. Стивен хорошо усвоил местный обычай: по человеку судят, не сколько у него денег, а как он ими распоряжается.
И потому Стивен поддерживал имидж щедрого и великодушного дельца. Он принял участие в строительстве магистралей на Оаху, в обустройстве города. Он обеспечивал занятость местным жителям, модернизировал железную дорогу, помогал своим служащим, когда дело касалось оплаты жилья или уплаты за обучение детей. Не в пример другим белым, большинство из которых казалось местным жителям бездельниками и пустословами, Стивен Толбот был любим и уважаем местными жителями, которые отдавали должное его справедливости, щедрости и лояльности.
Разговаривая с гостями, Стивен был более чем доволен собой.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124